小威(wei)在門窗家居行(xing)業摸爬(pa)滾打10來年了(le)，怎么算(suan)也可(ke)以算(suan)得上是個老油條了(le)，呆的時間長了(le)，就發現了(le)一(yi)個店面經常發生但卻難以很好解(jie)決(jue)的問題：在(zai)門窗加盟店，導購(gou)員需要經常面對顧客(ke)的(de)問題甚至質疑，此時，應(ying)該如何應(ying)答才(cai)能讓顧客(ke)心悅誠服(fu)、高高興興的(de)接受這(zhe)筆生意呢？下(xia)面，小威就一(yi)個(ge)關于價格方面的(de)問題來舉例討論(lun)一(yi)下(xia)。

     比如顧(gu)客問道：“怎么你(ni)們店里的東西比人家賣得貴些？”面對這種問題(ti)，很(hen)多導購(gou)或者銷售員都(dou)會犯下面三個錯誤：

一、“您不能只看(kan)價格，他(ta)們質量不行的。”

     在小(xiao)威看來，當顧(gu)(gu)客(ke)言明(ming)你(ni)的(de)價格比別的(de)門店(dian)昂貴的(de)時(shi)候(hou)，用這(zhe)種貶低競爭(zheng)(zheng)對手的(de)方式來應(ying)答顧(gu)(gu)客(ke)，這(zhe)種做(zuo)法一來不符合同行業公平(ping)競爭(zheng)(zheng)的(de)原則(ze)；二來顧(gu)(gu)客(ke)也(ye)會(hui)(hui)覺得銷售員是在王婆賣瓜(gua)，根本沒(mei)(mei)有(you)(you)說出為什么價格會(hui)(hui)有(you)(you)差異，沒(mei)(mei)有(you)(you)突出自己(ji)產(chan)品為什么會(hui)(hui)貴，是產(chan)品質量好還(huan)是性能佳都沒(mei)(mei)講清楚，自然也(ye)就難(nan)以打動顧(gu)(gu)客(ke)。

 二、“哪有，他們另一(yi)款產品比(bi)我們店里還貴呢(ni)。”

     很多銷售員(yuan)處理這種價(jia)格(ge)異議的(de)時(shi)候，都會拿出自(zi)己店里的(de)一(yi)款產品去證明別人價(jia)格(ge)比自(zi)己的(de)高(gao)，這種做法本身沒錯(cuo)，但(dan)沒有抓住問題的(de)重(zhong)心(xin)，也許你們門店那款產品價(jia)格(ge)確實(shi)比別人的(de)低，但(dan)卻不是顧客需要的(de)，而這時(shi)的(de)關(guan)鍵問題是你對自(zi)己產品的(de)優(you)勢卻只字未提。

三(san)、“我們這是(shi)名牌，他們不能(neng)比的。”

     這種說法和第一種說法相近，貶低對手來提升自己，并不能對顧客造成影響，況且“名牌≠價格高”。針對價格這一敏感問題，鋁合金門窗領導品牌—澳威門窗認為，當遇見這類以價格至上的顧客時，導購員或者銷售員首先應該向顧客說明，我們的產品的優勢在哪里，特色在哪里，運用了什么材料、什么配件、什么工藝，能夠達到什么樣的效果及顧客所期待的結果；然后可以告訴顧客，一分錢一分貨，我們不拼價格的原因是因為我們走的是品質加品牌的路線，也許在價格上比人家的貴一點，但是絕對保證物有所值，沒有后顧之憂。相信通過真誠的交流和專業具體的產品介紹，一定能夠打動顧客，拿下訂單。